语言沟通技巧?世外桃源藏宝图77878.

时间:2019-10-24

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  中国民企的行销中的沟通,主要是语言方面的沟通,如何与客户有效地交谈是一项很重要的商业技能。

  鬼谷子人际兵法是古代游说技术的集大成者,古代纵横家们就是凭借出色的口才来说服那些帝王将相们的。

  据历史记载,苏秦、张仪等纵横家们的口才都是非常出众、且富有煽动性,他们甚至能够将黑的说成白的,没有的说成有的,充满了诡辩的色彩。

  行销中与人沟通,完全不讲策略性是不够的,但是颠倒黑白,混淆视听也是不足取的。

  语言才华与个人天赋有关,也与一个人的自身修养、知识积累有关,本章重点不是讨论如何提高语言表达的才华,而是从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果。

  对于绝大多数的行销人员来说,如何说话似乎是一件简单得不能够再简单的事情了,但实际上,我们经常会遇到一些行销人员在与客户交谈中所表现出来的幼稚性。世外桃源藏宝图77878.

  一次,某公司的行销人员拜访一位客户,这位行销人员问客户:“什么时候讨论我们的产品啊?”

  这位行销人员并不气馁,又谈起了别的话题:“某某客户已经与我们合作了,你们也应该与我们合作。”

  客户说:“某某客户是个小公司,我们是大公司,请你不要用小公司与我们比较!”

  也许你会说这是新手们常犯的毛病,那么我曾经听说过这样一个故事:一次,某经理请客户甲吃饭,由于客户甲与客户乙关系很好,于是一起邀来吃饭。

  席间,某经理夸夸其谈,说他们公司多大多大,他本人多有本事,如何会做生意云云。

  客户乙属于那种爱较真的性情中人,当某经理说道“没有我搞不定的客户”时,客户乙一拍桌子,指着某经理说道:“如果这样说,我你就搞不定!”

  某经理不是没有能力,但是讲话太不注意小节,结果造成了不必要的麻烦,实在应该引以为诫。

  在古代,政治斗争十分残酷,因此,官僚们都是以无事少言、缄默其口作为安身立命的准则。

  今天,与客户沟通交谈时,注重说话的策略更显重要,因为你说的每一句话,都可能会使客户产生不同的心理反应。

  客户是上帝,甚至是被宠坏的上帝,不恰当的话语:——可以令和睦的关系转为生疏;——可以令生疏的关系转为紧张;——可以令紧张的关系转为破裂。

  鬼谷子对于语言的沟通提出了许多充满智慧的见解,对于我们从事行销工作很有帮助。

  鬼谷子认为,人之常情是:——说出来的话就希望被别人接受;——做出来的事就希望能够成功。

  因此,游说的关键在于掌握扬长避短的策略,例如:——我们极力宣传某种行为的利益,是因为我们可以提供这方面的利益;——我们极力宣传某种行为的危害,是

  因为我们不擅长这种行为的操作;掌握了扬长避短的沟通策略,就可以有针对性地游说人物了:——与精明的人交谈,要思路广博,多方论证,避免纠缠一点不放;

  ——与知识广博的人交谈,要善于抓住重点,辨析事理;——与地位高的人交谈,不要表现出一种自卑的气势;——与自觉富有的人交谈,要从人生意义、社会价值

  等方面来发挥;——与自觉贫穷的人交谈,要从如何获利的角度来探讨;——与地位低下的交谈,要表现出充分的尊重来;——与有魄力的人交谈,要表现出果敢的

  一面来;——与愚蠢的人交谈,要从最有说服力的几个要点来反复阐述;针对不同的目标对象,有策略地沟通,东西方自古以来都有类似的看法。

  古希腊哲学家亚里士多德认为,说服别人就要研究:——“人类性格”的类型与人类感情之间的关系;——“人类性格”的类型与人类道德之间的关系;——“人类

  性格”的类型与人物年龄之间的联系;——“人类性格”的类型与人类“命运”如:出身、财产、地位之间的联系;等等。

  因此,亚里士多德将人物分为:——“青年型”、——“壮年型”、——“老年型”、——“富人型”、——“权贵型”等类型。

  并分别对这些类型的人物进行了详细的心理特征描述,与鬼谷子的观点十分相似。

  按照人物的:——性格特征;——社会地位;——职业特点;——年龄状况;——智力水平;——气质风格;——经济条件,等内容。

  将这些特征、条件综合起来,针对不同的目标个体,采取个性化的沟通策略,无疑是古今不变的沟通秘诀。

  除了针对不同的目标人物,采劝看人下菜碟”式的沟通策略外,鬼谷子对于语言沟通的表达形式也做了深入的研究。

  例如,语言沟通的三种常见形式是:——陈述观点、——回答问题、——提出反驳。

  对于这三种常见的沟通形式,掌握了基本的操作要领,可以有效地与人物沟通,而不会犯下无谓的错误。

  下面分别介绍:1、陈述观点鬼谷子认为,与人物沟通,是为了说服别人接受自己的观点,并认同自己。而要达到这样的目的,一定要注意采取有利于对方的沟通方式,令对方觉得所陈述的观点、电商平台与合作商家签署“独家合作协议”,铁!主张确实有利于对方,是对方所需要的。

  诉诸利益,是行销过程中最关键的环节,上任半年 安徽副省长周春雨被查www.666607.com如果你所诉诸的利益确实是对方所需要的、或最感兴趣的,那么行销就成功一大半了。

  然而,对于利益的陈述,不是简单地将利益讲清楚就可以了,还需要在沟通中作进一步地修饰。

  鬼谷子式语言沟通的特点是,与人物交谈犹如炒菜,加减佐料,完全视人物的口味来调整,但是菜的性质并没有改变。

  现在一些公司要求行销人员学会背诵固定的销售台词,如果行销人员不会临场发挥,只是一味机械地照本宣科,其行销效果如何就不必多说了。

  2、回答问题鬼谷子认为,回答问题的要领在于简单明了,尽量不要过于随便地发挥,更不要轻易地表态。

  在鬼谷子智能行销工具中,回答客户问题的内容完全是策略上的需要,而不是想怎么说就怎么说,要注意说话的场合与背景。

  例如,在回答客户的问题时,有的人生怕回答得不够详细,恨不得把所知道的全都讲出来,这其实是很愚蠢的:——一方面言多必失,话说多了,可能会导致相反的效果;——另一方面,讲得越多,客户对你的心理透视也越深入,就会很被动。

  因此,行销中点到为止式的回答技巧是鬼谷子所推崇的。观察那些行销高手们说话,虽然表面上看起来似乎轻松随意,但是仔细分析,你会发现:他们所讲的每句话,并不是随随便便地脱口而说的,而是设下了很多前提,埋下了很多伏笔。

  3、提出反驳在鬼谷子看来,提出反驳,目的不在于因此而说服对方,相反,却是一种试探人物心理虚实的策略。

  鬼谷子认为,反驳别人的观点,不是说服别人的最好办法,却是了解别人真实想法的有效办法。

  行销中,与客户沟通不是举行辩论赛,说服客户不是靠论理明确、论据充分,而是靠客户心甘情愿的认同。

  记住,与客户洽谈生意,谈的不是道理,而是合作。道理只是形式,合作才是根本。你把客户说服了并不能够获得合作,你把客户说得心动了才能够获得合作。

  因此,鬼谷子反对用反驳的方式来证明自己、打击客户(当然,与竞争对手较量时适当的反驳会很重要),却主张用反驳的方式来刺激对方,从而获得更多的信息。

  需要说明的是,鬼谷子的这些语言表达的要领,只适合特定情形下的沟通,而不适合学术辩论会等形式的沟通,因而其特殊的沟通思维方式,与人们平时的习惯性思维是有区别的。

  甚至有些人以为只要掌握了辩论赛式的口才就足以应付行销工作了,殊不知,有时候这种辩论赛式的语言表达不但于事无补,反而可能会“火上浇油”,令沟通无法有效展开。

  鬼谷子式语言表达形式的另一个特点,就是强调语言表达方式的策略性,这种策略性根据我们在行销中的体会,主要表现为:——幽默性、——奇特性等内容。

  正如有学者说所言:“当谋略靠幽默的语言来实现时,这幽默的语言本身就是谋略,谋略就是幽默的语言,二者是统一的……幽默的语言必定是精炼含蓄的语言,妙趣横生的语言。”(刘建国《谋略初论》)鬼谷子也认为:——语言的表达贵在奇特性。

  下面,我们从将从语言表达的——幽默性、——奇特性两方面来具体分析:1、行销言语的幽默性行销中,与客户沟通,语言的幽默性是十分重要的,因为幽默具有艺术性的含蓄与夸张等特点:——含蓄是幽默的深层;——夸张则是幽默的表层。

  含蓄的语言往往暗示性较强,更容易令客户在心里上接受,许多难以用道理说明的事情,用含蓄的幽默表达方式会更方便些。

  夸张的语言风格,虽然会导致逻辑上的荒谬,但是却更容易启发客户领悟到荒谬背后的真相,而不至于伤害彼此感情。

  记得有一部外国电影,其中有这样一个情节:一个人当街推销领带,这位老兄在大街上侃侃而谈:“女士们,先生们,现在是卫星发射的时代!”(观众笑)这位老

  兄更加得意了:“我的领带质量非常的好,昨天我就发射了一条,到现在还没有回收呢!”(观众大笑)幽默感强的行销高手们,往往以自我嘲讽的方式来回避客户

  2、行销言语的奇特性策略性语言的另一个特点是语言的奇特性,这种语言风格的奇特性虽然也部分地包含在幽默当中了,却具有更广阔的发挥空间。

  语言的奇特性,是指与人们的习惯思维、常识认知等相违背的,一种非常规的、独特的表达方式,其目的是制造出一种出人意料的戏剧性效果。

  这种戏剧性的效果,可以令客户的兴趣指数在极短的时间内迅速扩大数倍,将客户的重视程度迅速放大数倍,从而为工作的开展打下良好的基矗需要注意的是,实践中语言的幽默性与奇特性发挥是有一定限度的,过分地追求语言的幽默性与奇特性,有时候反而会影响沟通的效果。

  某公司的经理与业务员拜访客户,这位经理开玩笑说:“我代表我们公司来贵单位拜访,是想关心关心你们。”

  不料,这位客户今天的心情并不好,于是脸一沉地说:“我很忙,你们给我出去!”

  鬼谷子不愧是语言表达的专家,除了针对不同的语言表达方式提出了应对策略外,还提出了几种可以产生不同效果的语言表达系列套餐。

  鬼谷子认为,运用语言来获得他人的喜欢与重视,需要学会:——佞言;——谀言;——平言;——戚言;——静言等五种表达技巧。

  因为:——佞言可以表现你的忠诚;——谀言可以表现你的智慧;——平言可以表现你的果断;——戚言可以表现你的可信性;——静言可以表现你的权威性。

  对于今天的人们来说,佞言、谀言等都带有贬义色彩,其实鬼谷子的思维方式与今天的思维方式是有所区别的,正如鬼谷子强调“阴谋”,在鬼谷子的字典里“阴谋”是隐性策略的意思,而不是今天汉语中“阴谋诡计”的贬义解释。

  上述的五种语言技巧,其功能主要是表现出你的:——忠诚;——智慧;——果断;——可信性;——权威性。

  这是五种含有浓厚包装色彩的语言表达技巧,目的是获得他人的好感,或者展示个人魅力以及能力。

  例如:——如果客户需要你是个忠诚、可信的人,就需要运用语言的策略性来表现出这方面的优点;——如果客户需要你的建议具有权威性,就需要运用语言的策略性来表现出你这方面的优点;等等。

  1、“忠诚”的语言表达技巧操作要领:预先知道客户的意图、需求,只要顺着客户的意图、需求来说话,经过一段时间后,就可以令客户欣赏你的为人了,因为你们的想法与需求是如此的一致。

  回顾一下你周围的朋友,你觉得对你最忠诚的朋友是哪些?他们有什么样的特征?

  经过思考,你会发现,你认为对你最忠心的朋友,一定是那些最能理解你、并总是和你的行事意图相一致的人。

  2、“智慧”的语言表达技巧操作要领:在论述、发表意见时,要表现出你的知识渊博来。虽然你的智慧程度与你的知识面可能无法划等号,但是,在你的客户看来,你广博的知识往往会给客户留下智慧的印象。

  行销中,智慧的表现方式不是要求你就某个人生命题讲解得十分透彻,这样很难,而且你的大多数客户也没有这个雅兴,他们中很多是普通人。

  因此,只要平时能够表现出你广博的知识面来,就可以给客户一个充满智慧的印象,并开始重视你的为人。

  3、“果断”的语言表达技巧操作要领:果断是自信的表现;优柔寡断是不自信的表现。

  你平时与客户交流中,如果所作的分析,常常可以洞察事物的本质,并且针对这些分析,可以做出较明确的判断。

  4、“可信性”的语言表达技巧操作要领:你的观点是否可信,在于你的证据是否可信,你的论证是否符合逻辑。这需要你列举出一些有说服力的证据,通过论证的方式,将各种方案的优劣、长短逐一比较分析,并从中优选出最佳的方案来。

  任何客户都具有精明、理智的一面,如果你能够通过有力证据、有说服力的方案而获得客户的认可,一段时间后,客户对于你的建议的可信性自然提高许多。

  5、“权威性”的语言表达技巧操作要领:树立权威的最好办法就是找出其他待选方案的缺点与不足,通过这些比较,自然可以建立起自己的权威性来。当然,有时候如果能够找出权威性的依据自然更好。

  古代纵横家们,往往善于玩弄诡辩伎俩,无限夸大竞争对手或竞争方案的缺点,同时无限夸大自己方案的优点,通过对于异己力量的打击与自我吹捧,达到树立权威的目的。

  行销中,我们主张以诚信为本,对于一些有根有据的东西,可以适当地宣传,但不要超出一个度,否则适得其反。

  以上,我们介绍了鬼谷子式语言策略的五个自我表现技巧,对于我们从事行销工作有很大帮助,因为从:——忠诚;——智慧;——果断;——可信性;——权威性五个方面来表现自己,可以在一定程度上获得客户的欣赏与重视,这也是你提高个人魅力的一个有效办法。


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